10 · Wirtschaft & Kunde

Quantitativ = Bezugspreise vergleichen (Listenpreis − Rabatt − Skonto + Fracht …). Qualitativ = weiche Kriterien (Service, Lieferzeit, Kompatibilität) über eine Nutzwertanalyse:

Schritte: Kriterien wählen → gewichten (Summe 100 %) → Punkte vergeben (z. B. 1–10) → Punkte × Gewicht → Summe vergleichen.

B gewinnt trotz höherem Preis.

In der Prüfung oft verlangt: Ergebnis interpretieren („Warum kann B trotz schlechterem Preis die bessere Wahl sein?“) und die Grenzen nennen (Gewichtung ist subjektiv → transparent begründen).

Kalkulation heißt: aus dem Preis, den ein Lieferant nennt, den eigenen Einstandspreis ermitteln — und aus den eigenen Kosten den Verkaufspreis herleiten. Je nachdem, was bekannt ist und was gesucht wird, unterscheidet man drei Grundtypen.

Drei Kalkulationsarten

• Zuschlagskalkulation (vorwärts): Vom Einstandspreis ausgehend werden Handlungskosten, Gewinn, Skonto, Rabatt etc. draufgeschlagen, bis man beim Verkaufspreis landet.
• Rückwärtskalkulation: Man geht vom (meist vorgegebenen) Verkaufspreis aus – z. B. weil der Markt einen bestimmten Preis verlangt – und rechnet zurück, was man sich maximal beim Einkauf leisten kann bzw. welcher Gewinn übrig bleibt.
• Differenzkalkulation (auch Handelsspannenkalkulation): Man kennt sowohl Einstands- als auch Verkaufspreis und ermittelt die Differenz dazwischen (Handelsspanne/Gewinn), meist um zu prüfen, ob sich das Geschäft lohnt.

Bevor eine dieser drei Rechnungen möglich ist, muss meist erst der eigene Einstandspreis aus dem Lieferantenpreis ermittelt werden – das leistet die Bezugskalkulation direkt im Anschluss. Rechenschema und Beispiel für Rückwärts- und Differenzkalkulation folgen als eigener Schritt (noch offen).

Bezugskalkulation: vom Listenpreis zu den Selbstkosten

Ausgehend vom Bruttolistenpreis des Lieferanten rechnet man über Mehrwertsteuer, Rabatt und Skonto bis zum eigenen Einstandspreis; mit Handlungskosten aufgeschlagen ergeben sich daraus die Selbstkosten. Beispiel: Bruttolistenpreis 355,05 €, MwSt. 19 %, Liefererrabatt 15 %, Liefererskonto 3 %, Bezugskosten 10,95 €, Handlungskostenzuschlag 40 %. In jedem Block steht links, welche Zeile gerade die 100 % ist – rot markiert ist immer der Prozentsatz, der gerade angewendet wird.

Zuschlagskalkulation (vorwärts): von den Selbstkosten zum Verkaufspreis

Ab den Selbstkosten wird der Gewinn aufgeschlagen. Kundenskonto, -rabatt und Mehrwertsteuer müssen danach zurückgerechnet werden – dafür gilt die Hundert-Falle weiter unten: durch (100 % − Satz) teilen, nicht einfach den Satz addieren. Beispiel (Fortsetzung): Gewinnaufschlag 50 %, Kundenskonto 2 %, Kundenrabatt 5 %, MwSt. 19 %. Bei Kundenskonto und -rabatt steht die 100 %-Zeile deshalb unten, nicht oben – das ist der optische Hinweis auf die Hundert-Falle: der bekannte Wert ist hier nicht die Basis.

Ein Kalkulationsrechner zum Selbst-Ausprobieren mit eigenen Werten steht unter Werkzeuge · Kalkulationsrechner.

Stundensatz

Ein Stundensatz ist die Grundlage für Angebote und Servicepreise: Personal- und Gemeinkosten plus Gewinn werden auf die tatsächlich verrechenbaren Stunden verteilt — also nicht auf alle Arbeitstage, sondern nur auf deren produktiven Anteil.

Die Hundert-Falle

TCO (Total Cost of Ownership): alle Kosten über die Nutzungsdauer – Anschaffung + Betrieb (Strom, Lizenzen, Wartung, Support, Schulung, Entsorgung). Der „billige“ Drucker mit teurem Toner verliert im TCO-Vergleich.

Interpretation gehört dazu: kürzere Amortisation = geringeres Risiko; ab dem Break-Even trägt jedes weitere Stück zum Gewinn bei.

Für die Beschaffung von Hardware oder Software stehen grundsätzlich drei Wege offen – kaufen, leasen oder mieten –, die sich vor allem in Eigentum, Liquiditätsbelastung und Flexibilität unterscheiden.

Make or Buy: selbst betreiben oder einkaufen (Outsourcing/Cloud)? Kriterien: Kernkompetenz, Kosten (TCO!), Know-how, Abhängigkeit, Datenschutz. Saubere Struktur: 2–3 Argumente pro Seite, dann begründete Empfehlung – genau das Format der AP1-Antworten.

Die Rechtsform eines Unternehmens bestimmt vor allem, wie weit die Haftung reicht und wie viel Kapital zur Gründung nötig ist.

Warum so viele die GmbH wählen – eine Standardfrage, meist mit zwei geforderten Begründungen: Die Haftung ist auf das Gesellschaftsvermögen beschränkt, das Privatvermögen der Gesellschafter bleibt also außen vor. Und das Mindestkapital von 25.000 € ist überschaubar – bei der Gründung muss davon nur die Hälfte eingezahlt sein. Dazu kommen praktische Gründe: Eine GmbH wirkt gegenüber Banken und Kunden solider als ein Einzelunternehmen, Anteile lassen sich übertragen, und die Geschäftsführung darf auch bei jemandem liegen, der gar nicht Gesellschafter ist.

Prokura = umfassende, ins Handelsregister eingetragene Vollmacht (ppa.); Handlungsvollmacht = branchen-/geschäftsübliche Geschäfte (i. V.). Wer darf den Serververtrag unterschreiben? – so taucht es in Aufgaben auf.

Kommunikation mit Kunden gelingt nur, wenn eine Nachricht beim Empfänger auch so ankommt, wie sie gemeint war – mehrere Kommunikationsmodelle helfen, typische Störungen zu erkennen und zu vermeiden.

• Sender-Empfänger: Störungen (Fachjargon, Übertragungsweg) erkennen und beheben – Rückfragen, Zusammenfassen, Verständnis sichern.
• 4-Ohren-Modell (Schulz von Thun): jede Nachricht hat Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehung, Appell. „Der Server ist schon wieder langsam!“ → Appell-Ohr: „Bitte kümmere dich.“ Prüfungsaufgabe: Ebenen an einem Dialog benennen.
• Aktives Zuhören: ausreden lassen, paraphrasieren, nachfragen – gerade im Support und im Fachgespräch Gold wert.
• Zielgruppengerecht: Geschäftsführung will Nutzen/Kosten/Risiko, Fachabteilung will Bedienung, IT will Technik – dieselbe Lösung, drei Erklärungen.
• AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) für Angebots-/Präsentationsaufbau; Beschwerden: ernst nehmen, sachlich lösen, nachfassen – eine gelöste Beschwerde bindet Kunden.